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Conheça as melhores técnicas de captação de leads

Conheça as melhores técnicas de captação de leads

Os empreendedores e comerciantes mais antigos vão se lembrar: até poucos anos atrás não era tão comum ouvir falar em inbound marketing, leads, prospects, suspects, newsletters ou mesmo mailing no sentido que o termo tem no marketing digital.

Hoje, sem dúvidas, uma empresa pode não sobreviver por muito tempo sem dominar tais conceitos e aplicar as melhores estratégias da área. De fato, com as inovações constantes do mundo digital e a mudança recorrente nos hábitos dos consumidores, manter-se atualizado é mesmo uma questão de sobrevivência.

Então, se você quiser se manter inteirado a respeito desse universo, siga adiante na leitura deste post, onde trataremos não apenas de técnicas de captação de leads, mas com as devidas explanações teóricas e conceituais, sem as quais o assunto costuma ser inútil.

Como usar a “Jornada da Compra” a seu favor?

Certamente, o setor comercial de empresas médias ou grandes sempre dominou os conceitos básicos de pipeline (funil) de vendas, bem como os de jornada da compra. Esses termos migraram para o marketing digital e evoluíram bastante nos últimos anos.

Inclusive, quem nunca foi da área de vendas, pode acabar confundindo tais conceitos, ou mesmo achar que não há grandes diferenças entre eles, quando não apenas elas existem, como podem ser o segredo para uma boa estratégia de marketing digital.

A ideia de uma “jornada da compra” é perfeita, especialmente para nos fazer ver que a régua das negociações não trabalha apenas com extremos, como se de um lado estivessem as “pessoas que não conheço”, e do outro lado os “clientes mais fiéis”.

Na verdade, existem etapas que levam as pessoas de um extremo ao outro e elas podem ser preenchidas por estratégia de marketing digital e de vendas. Um exemplo claro disso se encontra na área de serviços, como no caso da limpeza de ar condicionado.

É curioso que muita gente não sabe que esse tipo de equipamento precisa de uma manutenção preventiva e rotineira, de tal modo que se você criar conteúdos e materiais que demonstrem isso, você estará tirando seus leitores/visitantes do estágio de ignorância a respeito da existência do seu serviço, para o de incômodo e investigação.

Ao fazer isso, você acabou de criar ou captar um lead. Como se sabe, esse termo remete a alguém que se enquadra de algum modo no seu público-alvo. O interessante do conceito de jornada de compra/funil de vendas é que após dominá-lo você pode despertar o interesse mesmo entre pessoas que talvez nunca viessem a ser seu cliente.

Os estágios típicos do funil de vendas são os seguintes:

  • A descoberta ou aprendizado;
  • O reconhecimento da solução/problema;
  • As considerações acerca da aquisição;
  • A decisão de adquirir de alguma empresa/marca;
  • A efetivação da aquisição, etc.

Esses movimentos são pertinentes ao cliente. Uma pessoa pode ter uma janela ou porta envidraçada grande e não saber que o melhor modo de fazer o controle de luminosidade é por meio de uma persiana painel, que tem o mesmo efeito de uma cortina blackout. Ao descobri-lo em um blog, a tendência é que ela passe por todas as etapas descritas acima.

Na contramão, existe o esforço da empresa/marca, que vai da geração e captação de leads, passando pela qualificação dos mesmos, até transformá-los de suspects em prospects, e destes em clientes efetivos.

A importância de saber trabalhar os leads

Uma vez compreendida essa conceituação, há ainda mais motivos para captar o máximo de leads possível e se esforçar para fazê-los escoar pelo funil de vendas, não é mesmo? Certamente, esse assunto é incrível para quem gosta de marketing/vendas.

Hoje, a esfera digital dispõe de meios incríveis para isso. Não é raro ouvir falar de sites que geram dezenas, centenas ou mesmo milhares de leads por dia. Os meios mais comuns para isso são os seguintes:

  • Os sites institucionais com formulário;
  • Os blogs ou landing pages com pop-ups;
  • Fazer call-to-action em redes sociais, etc.

Adiante entenderemos melhor como utilizar cada uma dessas técnicas. O que precisa ficar claro sempre, e não sumir do horizonte de nenhuma estratégia, é a jornada que uma pessoa precisa transcorrer até chegar a ser um cliente efetivo.

Isso é especialmente importante hoje em dia, uma vez que tem surgido uma série de serviços altamente customizáveis, que demandam um certo conhecimento ou engajamento da parte dos clientes, como materiais escolares personalizados, roupas personalizadas, móveis planejados e demais produtos e serviços cada vez mais adaptáveis.

Assim, trabalhar os leads consiste nisto: obter o contato de alguém interessado, transformando-o em um lead a ser alimentado. O termo suspect, utilizado acima, costuma ser traduzido em sentido literal, ou seja, como “suspeito”.

Trata-se, como é possível deduzir, do contato que demonstra interesse ou mesmo necessidade frente ao seu produto/serviço, mas não pode comprar no momento. Isso é muito comum, por exemplo, na área de casa e construção, como quando alguém faz contato procurando por serviços de pintura externa de casas.

É bem provável que a pessoa esteja apenas cotando com várias lojas. Porém, é importante continuar alimentando esse lead. Quando essa pessoa interessada demonstrar interesse real e dúvidas sobre formas de pagamentos e afins, é porque ela está no seu momento de compra, tornando-se assim um prospect.

Como trabalhar primeiro a quantidade?

Além das dicas já dadas acima, o essencial da captação de leads por meio de formulários é a agilidade da proposta: o ideal é pedir apenas o e-mail para contato e, no máximo, o primeiro nome da pessoa.

Nada de pedir o nome completo, o telefone para contato, muito menos o endereço ou informações similares. Nem é preciso recorrer a estudos e pesquisas para entender que quanto mais curto for o formulário, mais ele cumpre seu papel e traz resultados.

É verdade que segmentar os contatos/leads é algo de suma importância, tal como poder identificar os seguintes pontos:

  • A faixa etária do contato;
  • O gênero da pessoa;
  • A região em que ela mora;
  • O portfólio que mais interessa, etc.

Certamente, não faz sentido enviar um e-mail ou newsletter para alimentar o lead de alguém que pesquisou uma multifuncional comum de mesa, com informações sobre uma impressora 3d grande porte, ou qualquer outra de nível industrial.

Porém, o fato é que tal segmentação terá de ser feita por outras estratégias, e não no primeiro contato ou por meio do site, antes mesmo de a pessoa ter interagido com qualquer outro conteúdo dinâmico da página.

Estratégias para aprofundar a qualidade

Como vimos, a qualificação do lead é algo tão fundamental quanto a captação e é mesmo uma extensão da mesma estratégia, uma vez que um simples contato de e-mail frio nem pode ser considerado um “lead” no sentido mais promissor do termo.

Se existe um modo eficiente de transformar aquele lead frio em um contato mais assertivo, são os conteúdos de blogs ou as landing pages. De fato, uma coisa é alguém interessado acessar o seu site sobre locação de impressora colorida e deixar os dados para “recebe novidades”, outra é ler um blog sobre um modelo específico de máquina.

Em alguns casos, o blog pode ser utilizado para a própria captação de leads. Em outros casos, é possível indicar algum post novo que você fez pelo e-mail da pessoa, e quando ela tiver contato com aquele material mais extenso, e só então, pedir mais detalhes sobre ela.

Ainda no exemplo das impressoras, é nesse tipo de contato que você identifica se o visitante é, por exemplo, uma pessoa física, ou uma gráfica para impressão de livros. Somente após isso faz mais sentido utilizar-se de landing pages ou hotsites.

Neste último caso, a estratégia consiste em encaminhar o visitante não para o site institucional ou mesmo para o blog, senão para uma página de conversão, cuja função principal é uma call-to-action, ou seja, chamá-lo para alguma ação, seja a compra, o compartilhamento do conteúdo, uma curtida na página, etc.

Esta é a função das landing pages ou hotsites.

Bônus: entendendo a regra do “less is more

Há um princípio de gestão já consagrado entre os profissionais da área: less is more (ou seja, “menos é mais”). Portanto, uma dica muito simples e bastante eficiente de captação de leads é a das redes sociais.

Se você já tem uma mídia social interessante e está sempre postando conteúdos de qualidade e que realmente agregam valor aos visitantes, certamente é possível gerar algumas call-to-action, ou seja, algumas estratégias que chamem o público a interagir.

Pode parecer besteira, mas aqui algumas empresas/marcas pecam por excesso, e acabam passando uma imagem muito institucional e pouco acessível, de tal modo que os clientes não se sentem à vontade para comentar algo ou interagir.

Alguns segmentos em que isso ocorre são os de setores industriais mais técnicos, ou da área de engenharia e construção civil, como o de remoção de terra e entulho, e daí por diante.

O fato é que hoje em dia as empresas precisam mais personalistas e conversar com os clientes como se fossem uma pessoa de carne e osso. Além de aumentar a proximidade com o seu público, certamente isso ajudará e muito na captação de leads.

Bruno Stainen

Olá, Bruno Stainen aqui! Desde 2014 venho ajudando a empresas de todos os tamanhos e de todos os tipos a melhorarem seu posicionamento na internet através de técnicas de Marketing Digital. Espero que minha expertise possa te ajudar a alavancar seu negócio para o próximo nível. Sucesso é a única possibilidade!